从《功夫熊猫》谈销售总监的培养 - Powered by Discuz!NT Archiver

雨中的浪漫 - 2008-8-8 15:23:00

《功夫熊猫》给予人很多启发，是一部仁者见仁、智者见智的电影。笔者因为研究销售队伍管理问题，自然是从销售总监的角度去思索，悟出了培养销售总监的五个道理，与企业同道们一起分享。

1，销售总监必须是富有正义与责任的人。龟仙人在培养人的时候，很重视这点。他的大徒弟浣熊是一个有道德正义感的，不会因为龟仙人不给予他龙斗士就忘恩负义；不会因为龟仙人不把龙之典给予其心爱的大徒弟黑豹泰龙，而跟龟仙人翻脸；不会因为龟仙人没有选中他满意的龙斗士而公开背叛。在龟仙人仙逝后，依然没有把龙之典据为已有，而是坚守承诺训练熊猫，并把龙之典给熊猫。当熊猫看不懂时，给浣熊师傅看时，浣熊师傅第一反应，“不，我是不能看的”。最后熊猫没有自信迎战黑豹泰龙时，他说：那便是我犯错的代价，终得偿还。当黑豹泰龙听说龟仙人已逝，龙之典给谁，轮到浣熊师傅做主时，要求浣熊师傅把龙之典给黑豹泰龙时，浣熊师傅说：我宁愿死。足见浣熊师傅的正义与责任。因此龟仙人在选择浣熊师傅为其大弟子，是非常成功的。龟仙人在选拔龙斗士也是因为注重“正义与责任”而选拔熊猫为龙斗士。销售总监是销售队伍的灵魂，是销售政策的制定者，这些政策涉及到什么样的行为是道德的，什么样的行为是不道德的，以及如何调查与惩罚组织内的不道德行为。销售总监还必须确保其他政策，如绩效测评、人员选拔及薪酬政策也要支持公司的道德行为。如果绩效测评、人员选拔及薪酬政策只是根据销售员的工作结果给予奖励，就有可能在不经意间促使销售员做出不道德的行为。如果企业文化支持“结果就是一切”的信条，那道德问题就更危险。不道德行为会导致不良的长期后果，如客户的缺失以及其他负面结果。销售总监也是销售队伍很多潜规则的主导者，故销售队伍的不道德，80%以上是销售总监造成的。销售总监如果道德缺失，正义感与责任感缺失，带来的不仅仅是他个人的不幸，而且会带给整个销售队伍的道德缺失，危及到客户的道德。笔者在医药界13年，看到很多企业包括那些外资企业，都是打着学术营销的幌子从事不道德推广。其根本的原因在于销售总监的正义感与责任感等道德的缺失。在木桶理论中，我们经常把销售总监比喻为桶底，销售员比喻为木板，如果桶底是漏的（道德缺失），无论木板多团结，无论木板多高，这个木桶依然盛不了水。

2，销售总监必须是能实现战略目标的人。龟仙人与浣熊师傅的战略目标是：选出龙斗士，迎战黑豹泰龙，并给和平谷带来安宁。龟仙人还希望这个龙斗士还可以抚平浣熊师傅的心灵。实现这个战略目标必须有两种能力：第一功夫非凡，可以战胜黑豹泰龙；第二，大善大爱，懂得“无为”之术。对于第一个能力，龟仙人认为可以训练出来，属于后天的修炼。对于第二个能力，很难修炼出来，多半属于先天。把第二个能力定为龙之气脉。有一段龟仙人与浣熊师傅的镜头：龟仙人:是的，看着这棵树，我不能让树为我开花，也不能让它提前结果。浣熊师傅：但有些事情我们可以控制，我可以控制果实何时坠落，我还可以控制在何处播种，那可不是幻觉大师。龟仙人：是啊，不过无论你做了什么，那个种子还是会长成桃树，你可能想要苹果或桔子，可你只能得到桃子，那个种子还是会长成桃树。浣熊师傅：可桃子不能打败太郎。龟仙人:也许它可以的,如果你愿意引导它、滋养它、相信它。龟仙人内心很平静地看到了熊猫具备第二个能力，而第一个能力需要浣熊师傅的训练。每每看到这个镜头，我就自然想起了我在医药界时遇到的一位老板，因为他很像浣熊师傅，他认为人是可以改变的，不仅仅是能力，还包括人品。是一位典型的浣熊师傅式的领导，他始终坚信自己的人格魅力可以改善或影响到他人朝良善厚德变化。在选拔第一任销售总监时，以销售管理能力为决定性标准，三年后发现销售总监与他实际上道不同、志也不同。依然坚信人格魅力会影响到他改变，只要有机会，就要努力去改变他。结果这位销售总监在2004年率领五个经理背叛他，成立公司经营仿制药，直接与他竞争。在选拔第二任销售总监时，他意识到志同道合或道德人品的重要性，而是把第二个能力作为选拔的标准，可惜他患了浣熊师傅同样的错误：浣熊师傅把黑豹泰龙当作自己的儿子一样养大，非常宠爱与器重他。由于宠爱与光环效应，缺点都变成了优点。如黑豹泰龙在小时候，把浣熊师傅的胡须拔掉，浣熊师傅把这举作看成了毅力坚强，而不是本来的凶狠。结果错看了黑豹泰龙。L先生在这位老板10多年的宠爱中，做了10多年的大区经理，最后globrand.com走任第二任销售总监。谁知L先生上任销售总监后，大搞
企业政治斗争，而销售管理杂乱无章。从而印证了浣熊师傅的话：“我一直以你为傲，可正是这份骄傲与自豪，蒙住了我的眼睛。爱你太多，却让你走上了邪路”。结果这位老板因为“有为”而心肌梗死离开了人世。第一任销售总监：能力胜任而道德不能胜任销售总监岗位，第二任销售总监能力与道德都不足以胜任销售总监岗位，结果都没有实现企业的战略目标。故培养或选拨销售总监，第二个能力至为关键。因为桃子是不可以变成苹果的。我们可以改变的是事情的一些进程但无法改变事情的本质，我们可以改变人的能力但很难改变其核心价值观，即做人的本质。

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3，销售总监不问出自。熊猫阿波出身面条世家，地位非常卑微。他只是一家小面馆的服务生，笨手笨脚，还是个又胖又笨的好吃鬼。不过他的善良诚实倒也常得到人们喜爱。去凑热闹一睹偶像风采的阿波，竟成为了乌龟仙师眼中肩负拯救整个和平谷使命的“救世熊”！！一只全身肥肉没有一点武功的熊猫，需要浣熊宗师的栽培和指导，才能练就打败武林第一高手的黑豹泰龙。但是浣熊师傅因为熊猫的外表：肥嘟嘟的屁股、软绵绵的胳膊、傻乎乎的肚子、难闻的口臭、不讲个人卫生等，认为“孺子不可教也”。但是后来由于龟仙人的仙逝以及黑豹泰龙的出狱报仇等现实，浣熊师傅不再以出自与外表为判断依据，而是相信了龟仙人的话，熊猫是战胜黑豹泰龙的龙斗士。找到了训练熊猫的方法，最后熊猫因打败黑豹泰龙成了他的偶像的偶像，五大高手恭敬的对他说“大师”。成为有史以来最令人敬畏的，又最令人爱戴的熊猫！笔者研究发现在华的外资药企，很多在提拔与培养销售总监时，也经常犯浣熊师傅的错误，龙斗士需要有好的出身与好的悟性以及好的先天条件，如悍娇虎有利爪。销售总监需要是医学背景或药学背景出身，销售总监需要是名牌大学毕业，销售总监需要是海归人士，甚至有些公司竟然以外表来选拔销售总监，把那些令自己悦目者选拔或聘为销售总监，而把胜任销售总监的根本“品德与管理能力”束之高阁。

4，销售总监是需训练出来的。黑豹泰龙不是一生下来会武功，是浣熊师傅训练出来的。中原五侠士也不是天生武功超群，也是训练出来的。大胖子熊猫只是个武功的爱好者，正义侠士的梦想者，非常爱武功，但是没有人愿意训练他，只是因为他的外表有很多缺陷。后来浣熊师傅坚信龟仙人的话，找到了方法训练大胖子熊猫，加上大胖子熊猫找到了自我，自己掌握了无极拈花指，经过勤学乐练的大胖子熊猫，成了真正的龙斗士，战胜了黑豹泰龙。就如浣熊师傅所说的：敏捷性要训练很多年，运用到实战，也要花很多年。一夜之间是不可能学会劈山腿功夫的。武功不是一两天就有的，而是常年训练的结果。我国由于高校没有销售管理课程的教学与训练，很多培训机构至今也没有针对销售总监的课程，如销售管理或销售队伍管理。而在美国不仅仅大量培训机构有这样的课程，而且很多高校在研究与传播这样的课程。销售队伍管理是一门科学技术，不再是经验与艺术。销售总监是需要修炼出来的，而不是自然成长的。销售总监需要有五项基本功去修炼：销售队伍的文化管理、销售队伍的规划管理、销售队伍的人力资源管理、销售队伍的辅导运作管理、销售队伍的绩效评估与反馈管理。需要解决销售政策、销售指标、销售薪酬、销售规模与结构等问题。如果销售总监不对这五个基本功勤学乐练的话，即使是天才（如武术天赋很高的黑豹泰龙），也会被勤学乐练的大胖子熊猫所战胜的。

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5.销售总监的训练是有方法的。浣熊师傅是一代武术宗师，说明其武功超强，而且训练有方。对于中原五侠士采取的是苦练式的方法，而且多半是批评式（即大棒式）。如“小虎，不够凶狠；大猴，要加快速度；老鹤，要再高点；小龙，不够灵巧；螳螂……”尽管黑豹泰龙的武术天赋很高，但对于黑豹泰龙的训练也是炼狱式的，以致黑豹泰龙成为武林第一高手。浣熊师傅没有想到黑豹泰龙成为高手后，把这种炼狱式的训练看成是浣熊师傅的错而责怪浣熊师傅，这就是大棒式方法的副作用。浣熊师傅刚开始也用这种方法训练大胖子熊猫，但大胖子熊猫的武功进步很慢。浣熊师傅为该如何去训练熊猫的功夫而发愁，有一天浣熊师傅发现熊猫正在厨房里偷东西吃，并对阿宝说猴子有一罐杏仁饼藏在最高的橱顶上，话没说完，大胖子熊猫已经不见了。转头一看，他双腿撑着房梁，正把杏仁饼塞得满嘴都是，一边还说：“别告诉猴哥。”浣熊师傅在惊讶阿宝是如何爬到那么高的同时，发现了大胖子熊猫贪吃中所蕴藏的潜力，于是悟出用扬长避短法与激将法（胡萝卜式方法），化熊猫身上的缺点为机会，一身肥肉，很能挨打，就算常摔倒也不会痛。利用熊猫贪吃，将美食，包子放在熊猫面前，用抢包子来训练熊猫。于是出现了寓教于乐的镜头。他本来就是个桃子，你就只能用种桃子的方法来培养他，用培养苹果和桔子的方法可能适合其他徒弟比如那五大高手，但并不适合熊猫。他本来就是个爱吃的熊猫，你也就要适应他的特点，来“引导它、滋养它、相信它”。当熊猫被激怒发挥了潜力，最后终于用自己的实力抢到了最后一个包子，他摆了个很酷的POSE，找到了自信。有个镜头是练武功结束后浣熊师傅与大胖子熊猫的对话，这段对话反映了大胖子熊猫需要激励法而非批评法，也反映了浣熊师傅训练徒弟的方法由批评法转变为激励法，故熊猫的特别训练进步神速。有个镜头令人深思：浣熊师傅说，你干得不错，阿波。熊猫说：干得不错？才“干得不错”？我干得超级棒。浣熊师傅说：真正的英雄懂得谦虚。不过确实，你干得超级棒。此时的浣熊师傅懂得训练徒弟还可以用另一种决然相反的方法。通过训练熊猫，浣熊师傅的-全球品牌网-思维也在提升。销售总监一般是成功的成年人，他们走向销售总监的岗位是因为有成功的过去，或者未来更成功的潜质。但又如彼得原理所描述：“在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。销售总监是由于在原有职位上工作成绩表现好（胜任），而被提升到他所不能胜任的销售总监岗位。其胜任的解决之道就需要销售总监的自我修炼与企业给予他的专业训练。训练之法就要根据销售总监的具体情况而定，或大棒法、或胡萝卜法、或两者组合法。最好的训练方法是按销售总监喜欢的方式去进行训练。

6.销售总监需要掌握自我，懂得有为与无为的平衡。在撤退的过程中，熊猫的鹅爸爸告诉熊猫做面条的祖传秘笈就是，什么都没有！但是你相信有，就有；你相信特别，就一定会特别。熊猫的大脑灵光一闪，赶紧打开龙之典卷轴。看到了自己的脸。悟出了：你相信行，你就行！无并非无，而是一切。一切皆因你而存在，一切皆因你相信而存在。于是熊猫找到了自信去迎战黑豹泰龙。最后黑豹泰龙被熊猫的大肚皮功顶到了天上，又摔倒了地上，被熊猫用绝招“无极拈花指”抓住了手。黑豹泰龙很吃惊：“你不可能会无极拈花指！”熊猫答：“我自己创的”。熊猫只看到浣熊宗师用过一次无极拈花指，当时是为了吓唬他，估计浣熊宗师自己也是只得其形不得其义，不过吓唬小孩绰绰有余。佛祖拈花，不吐一言，不含一字，无言而传意。如同卷轴上的空白。不得领悟者，只觉空空无物，得领悟者，只觉天地之能源源不绝，无中生有，无中可生万物。熊猫在一秒钟内创出了“无极拈花指”瞬间让雪豹太郎纷飞湮灭。他轻轻的按下手指，如同美国大兵按下了核按钮，整个山谷都被两次冲击波扫过。从此完了其使命，带给和平谷安宁与浣熊师傅的平静。武林秘籍其实是不存在的，只能相信自己，依靠自己。大道至简。影片的主题十分鲜明：“要想成为别人眼中的英雄，先要成为自己的英雄，只有对自己有信心，找到自我价值，才能让别人看到你的发光之处。”销售是一个经常面临拒绝与竞争的职业，作为销售队伍的统帅，必须有高度的自信心与积极成熟心态。身居高位，必须战胜自己的私欲，练就“有为”与“无为”的平衡术，才会造就出卓越的受人爱戴的销售队伍。

培养与选拔成功的销售总监是企业老总最重要的事情，以上五点只是《功夫熊猫》给予笔者的启示。龟仙人与浣熊师傅培养与选拨接班人的方式方法值得我们企业家去学习与借鉴，而黑豹泰龙与功夫熊猫的成长值得我们销售总监去学习与借鉴。只有正义大侠才会带给百姓安宁幸福，也只有正义销售总监高手，才会实现销售是伟大的事业，带给销售员快乐与幸福，带给客户快乐与幸福。

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：浙江大学EMBA、中国销售管理学大师，中国销售管理问题研究专家，数十家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com

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