上善若水 - 2008-8-11 11:00:00
第一招：打一折。打折现在商家都普遍在用。而首创“打1折”销售的商店，是日本东京的银座绅士西装店。他们的做法是，先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，依此类推，最后两天打1折。也许大家会想，我要以最便宜的价钱来买，我在最后的那两天去买就行了，但是，你有想过吗，你想买的东西不一定会留到最后那两天。所以，实际的情况是：第一天来的客人不多，来也只是看看，一会儿就走了。从第三天开始，就有一群一群的人光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后连日爆满，等不到打1折，商品就全部买完了。这是商家抓住了顾客猎奇的心理来销售的一个高招。
第二招：一件货。也就是在产品的“新”上做文章。意大利有个莱尔市场，专卖新产品。对同一款货，只卖首批，卖完后不再进货。对此，有顾客不理解，发牢骚，认为商家这样做，是断自己的财路，但牢骚归牢骚，当她第二次再走进这家商店时，看中的东西马上就买，绝不犹豫。
第三招，限量卖。日本有一款名叫“费加洛”的中古型轿车，就是用限量来刺激顾客购买。当时，公司在新闻发布会上宣布，这款车只生产2万辆，以后不再生产了。听到消息的人，发疯一般来买，没有买到的，还千方百计去搜索它的二手车。这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”，利用消费者“物以稀为贵”的心理，来刺激购买欲的。这是反向思维的创意。
第四招：明亏暗赚。日本松户市的松本清，在经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200块的膏药，以80块卖出。由于80块的价格太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，里面的人挤都挤不动，膏药的销量越来越大。由于他不惜赔本销售，赔的本也越来越多。原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然有利可图。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营，出现了前所未有的赚钱。这一招跟我们以前介绍的宜家卖五毛钱一根的热狗一模一样，都是利用了人们爱贪小便宜的心理。
这四招说白了，也就是商家采取的心理战。把准了顾客心理这根脉，也就抓住了顾客的消费行为。
——文章来自管理杂志-实战商业智慧