第七、建立目标计划管理体系。 目标管理、计划管理是许多企业已经实行的管理方法，然而结果却往往不甚理想，为什么？
因为，目标管理往往是上级定目标，下级来讨价还价而已；而计划管理，也只不过是走走形式，每年年初写个工作计划大纲罢了。
那么，“目标计划管理体系”与目标管理和计划管理又有什么不同呢？
“目标计划管理体系”就是通过市场分析，设立相应目标，制定工作计划，来完成任务，并对过程和结果进行跟踪反馈，并不断对计划调整的过程。这一过程不断循环，使执行更加有力，从而保证目标的实现。
之所以要将“目标计划管理”称为体系，是因为目标计划管理是个过程。这个过程是业务人员和管理者之间的双向互动。管理者通过该体系对业务人员进行事前、事中、事后的全过程管理。而业务人员则通过该体系，学会市场分析、布局，计划及实施。
通过目标计划管理，可以使管理层能够有效监督、指导、督促业务员的业务活动。
业务人员也可以学会有效分析市场，对所负责的市场进行布局，制定适合的目标和计划，并有步骤地去实现。
更重要的是，通过建立“目标计划管理体系”，可以使从领导到业务员的各级销售人员逐渐接受、掌握这一管理方法，从而有效增强销售执行力。
“目标计划管理体系”分6个步骤： （1）市场分析：
首先收集资料，包括区域市场特点（人文特点、医药市场特点），竞争产品情况（包装规格、价格政策、促销政策、销售模式、销量），医院和OTC终端情况（医院格局、数量、级别、营业收入，连锁店及单体药店格局、数量、营业收入），相关代理商情况。
其次，分析市场情况。
（2）设定目标：
目标分2部分。一是销售目标，二是开发目标。
销售目标即公司定下的销售任务。开发目标包括两个方面，即“拓宽”和“深挖”。 “拓宽”即增加代理商数量；“深挖”即销售上量，通过增加终端数量或终端销售产出来促进销售额上升。
设定目标的过程是是管理者进行过程管理的过程。管理者可以通过业务人员市场分析的情况、制定目标的理由和目标制定是否合理来考察业务人员的分析能力，同时发现业务人员的弱点，加以指导。
目标设定要具体，比如增加几个代理商，开发几家医院，开发几个科室，增加几个连锁、单体药店等。
（3）制定计划：
制定计划要清晰、简单、分清轻重缓急，并确定相应的时间期限。
第一步，列出清单。把能想到的，为完成目标要做的事统统列出来。
第二步，列出先后顺序。根据所列事项的重要程度，排列出做事的顺序。
第三步，确定所需的资源。根据所列的事项，列出所需要的人、财、物等方面的需要。
第四步，确定时间期限。确定哪些事情是并行的，哪些事情是接续的，然后确定每件事情的进行时间。
（4）实施。每天都要按计划执行。
（5）反馈。不断收集市场反馈的信息，并进行分析、判断。
（6）调整。根据实际情况，调整改进。
实际上，“目标计划管理体系”是计划的过程，更是执行的过程。实施“目标计划管理体系”，将会有效解决销售队伍执行力的问题。
其实，打造销售执行力既没有“葵花宝典”，也没有“武穆遗书”，只是要掌握上面提到的几个原则——清晰、简单、要事第一、选对人，在执行中要检查、要激励、也要惩罚，并把这些原则用在“目标计划管理体系”中，然后是坚持，坚持，坚持。坚持做下去，就会有执行力。
董继业，做营销10几年，对市场有些许感悟，愿与同行交流，共同学习，共同提高。E—mail：
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