沧海一粟 - 2008-8-29 13:43:00
（三）渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据
1、 渠道组织设计：区域代理制、多个批发商分渠道经销、总代理、区域代理制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店
2、 渠道政策：渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。
（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据
1、 渠道考核绩效评估：信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理
2、 渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理管理
二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略）
图表反映的数据包括：
A、 二、三级市场网点少，终端网点数量底。
B、 渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低；
C、 渠道结构不合理，缺少行业大客户支持；
D、 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因；
E、 政策执行力度不够；
通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法：
1、 管理体系：总部规范强有力的管理体系，对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定；
2、 销售理念：加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念；
3、 营销培训：加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务；
4、 市场资源：加强分公司对市场推广等内容的重视，合理的在代理商、经销商处分配各种终端资源，并对各种资源的利用进行有力的监控；
5、 渠道分级：建立渠道分级制度，对重点代理商、经销商重点支持；
6、 建立样板工程：建立样板工程，对铺货、陈列、销售人员技能等进行规范化，并复制到全国。
王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长市场推广，促销策划，市场培训。电子邮件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn，电话：15914014186
1、 渠道组织设计：区域代理制、多个批发商分渠道经销、总代理、区域代理制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店
2、 渠道政策：渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。
（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据
1、 渠道考核绩效评估：信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理
2、 渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理管理
二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略）
图表反映的数据包括：
A、 二、三级市场网点少，终端网点数量底。
B、 渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低；
C、 渠道结构不合理，缺少行业大客户支持；
D、 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因；
E、 政策执行力度不够；
通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法：
1、 管理体系：总部规范强有力的管理体系，对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定；
2、 销售理念：加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念；
3、 营销培训：加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务；
4、 市场资源：加强分公司对市场推广等内容的重视，合理的在代理商、经销商处分配各种终端资源，并对各种资源的利用进行有力的监控；
5、 渠道分级：建立渠道分级制度，对重点代理商、经销商重点支持；
6、 建立样板工程：建立样板工程，对铺货、陈列、销售人员技能等进行规范化，并复制到全国。
王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长市场推广，促销策划，市场培训。电子邮件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn，电话：15914014186