sun881985 - 2008-8-29 14:46:00
（1） 网络格局
按照目前的划分情况，在省内东、西、南、北、中五个区域，各选定影响力和辅助力强的商业物流公司，作为本区域的一级经销商。在五个区域经销商的数量选择上，可以是一个区域选择一家作为该区域的主销，也可以多个区域一起整体划分。
区域办事处：
豫东：周口 豫南：南阳 豫西：洛阳
豫北：安阳 豫中：郑州
根据市场实际情况划分区域，以地市为单位组建办事处，在地级市选择一家到两家的地级医药公司作为我们一级经销商，主要负责区域内产品的配送；在区域内选择重点县级医药公司作为我们的二级经销商，负责所辖区域产品的分销；在县内再选择重点客户，重点客户职能是下游拉动、产品终端消化。
整体网络格局如下所示：
（2） 渠道模式
让利渠道，加大对渠道的刺激力度，重点把握一级经销商和重点二级经销商。一级经销商激励政策以返利和补贴为主；针对重点二级经销商开展百万工程活动，加大返利力度，对其关键人员进行促销（礼品赠送、带金销售等）。
经销商选择上，一级经销商选择以纯销为主的地级医药公司，产品市场内部消化率不低于60%；二级经销商以纯销为主。
渠道利益划分：
一级经销商2%
二级经销商2%
重点客户5%（含促销费用）
业务公关费2％
（3） 管理结构
管理结构主要分为两个方面：经销商的管理和公司市场人员的管理。
1、 经销商
对于在渠道方面的设置进行有效的人员安排和配置，以求达到最理想的配置。综合来讲，就是对于公司设立的一级经销商，为其配置商务经理（地区经理），负责该经销商日常销售事宜。对于包括县级和终端客户在内的其他客户，则按区域和实际销售情况设立商务专员（县级经理），每个商务专员负责两到三个县级区域，来有效协助他们的日常销售工作。
2、 业务人员
对于业务人员的日常考核，改变过去的条式化考核机制，回归到主要以销量为主的业绩考核上面来。并在实际考核过程中间引入优胜劣汰的竞争机制，对于完成销售任务的人员及时兑现奖励，对于没有完成任务适当进行惩罚，连续两个月都没有完成任务的则进行调换工作地点、降级或者辞退。
整体管理格局如下所示：
按照目前的划分情况，在省内东、西、南、北、中五个区域，各选定影响力和辅助力强的商业物流公司，作为本区域的一级经销商。在五个区域经销商的数量选择上，可以是一个区域选择一家作为该区域的主销，也可以多个区域一起整体划分。
区域办事处：
豫东：周口 豫南：南阳 豫西：洛阳
豫北：安阳 豫中：郑州
根据市场实际情况划分区域，以地市为单位组建办事处，在地级市选择一家到两家的地级医药公司作为我们一级经销商，主要负责区域内产品的配送；在区域内选择重点县级医药公司作为我们的二级经销商，负责所辖区域产品的分销；在县内再选择重点客户，重点客户职能是下游拉动、产品终端消化。
整体网络格局如下所示：
（2） 渠道模式
让利渠道，加大对渠道的刺激力度，重点把握一级经销商和重点二级经销商。一级经销商激励政策以返利和补贴为主；针对重点二级经销商开展百万工程活动，加大返利力度，对其关键人员进行促销（礼品赠送、带金销售等）。
经销商选择上，一级经销商选择以纯销为主的地级医药公司，产品市场内部消化率不低于60%；二级经销商以纯销为主。
渠道利益划分：
一级经销商2%
二级经销商2%
重点客户5%（含促销费用）
业务公关费2％
（3） 管理结构
管理结构主要分为两个方面：经销商的管理和公司市场人员的管理。
1、 经销商
对于在渠道方面的设置进行有效的人员安排和配置，以求达到最理想的配置。综合来讲，就是对于公司设立的一级经销商，为其配置商务经理（地区经理），负责该经销商日常销售事宜。对于包括县级和终端客户在内的其他客户，则按区域和实际销售情况设立商务专员（县级经理），每个商务专员负责两到三个县级区域，来有效协助他们的日常销售工作。
2、 业务人员
对于业务人员的日常考核，改变过去的条式化考核机制，回归到主要以销量为主的业绩考核上面来。并在实际考核过程中间引入优胜劣汰的竞争机制，对于完成销售任务的人员及时兑现奖励，对于没有完成任务适当进行惩罚，连续两个月都没有完成任务的则进行调换工作地点、降级或者辞退。
整体管理格局如下所示：
